「預算不夠」背後的真正意思：室內設計師的談判心法

文章資訊

作者：wangjing.design（室內設計師）
來源：https://www.threads.com/@wangjing.design/post/DVsaSK2kpy0
發布時間：2026-03-10
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原始故事

錯誤的理解

wangjing.design（17 小時前）：

「我曾經以為，業主說『預算不夠』，就是在跟你說『你的報價太貴了，降價吧』。所以我每次聽到這句話，第一個反應就是開始想，哪裡可以砍，哪個項目可以縮，怎麼讓數字變小一點。」

轉折點：30 坪住宅案

第一次提案：

「入行第二年，我接了一個 30 坪的住宅案，第一次提案結束，業主說：『設計很好看，但預算有點超出我們的範圍。』」

錯誤的反應：

「我當場就說：『沒關係，我回去調整一下，看看哪裡可以省。』然後我花了一個禮拜，把方案改了又改，把預算硬是壓低了 15%，再去提案。」

結果：

「他看了看，說：『嗯，這樣好像還是有點多。』我那時候才意識到，我根本不知道他說的『預算不夠』，到底是什麼意思。」

💡 核心洞察

談判的概念

作者補充（137 讚）：

「有一個談判的概念我覺得很受用：對方說出口的話，不一定是他真正想解決的問題。」

真正的意思

頓悟時刻：

「我想起業主說『預算不夠』的那個表情，他其實不是在嫌貴，他是在問我：『這些錢，值得嗎？』那個瞬間，我才搞懂，我一直在解決一個錯誤的問題。」

業主真正想說的：

不是「太貴了」
而是「我不確定這筆錢花得值不值得」

🔄 轉變：問對問題

重新約見業主

新方法：

「後來我重新約了他，這次我沒有帶修改過的方案，我只帶了一個問題。我說：『你上次說預算有點超出範圍，我想多了解一下，是哪個部分讓你比較有顧慮？』」

真相浮現

業主回應：

「他停了一下，然後說：『其實主要是廚房那塊，我們不太常開伙，感覺花那麼多在廚房有點可惜。』我聽完，整個人鬆了一口氣。」

📊 解決方案

預算重新配置

作者分析（176 讚）：

「廚房那個項目佔了整體預算的 22%，但其他他在意的空間，像是書房和主臥，他其實一點都沒有嫌貴。」

調整策略：

「我把廚房的規格調整了，把省下來的預算移到他更在意的地方，整體數字幾乎沒變。」

成功簽約

業主反應：

「他簽約的時候說：『這個版本感覺每一分錢都花在刀口上。』」

里程碑：

「那個案子，是我入行以來第一次沒有降價就簽到的合約。」

🎯 三個實戰方法

方法一：先問「哪裡讓你覺得不值得」

作者說明（124 讚）：

錯誤做法：

「你一聽到『預算不夠』就開始砍項目，等於是在告訴業主：『你說得對，我的東西本來就沒那麼值錢。』那個訊號一出去，後面的談判就很難拉回來了。」

正確做法：

「我後來養成一個習慣，聽到預算問題，第一句話一定是：『你說的超出範圍，是整體的感覺，還是有某個特定的部分讓你比較有顧慮？』」

效果：

「這個問題問出去，業主幾乎都會開始說一個具體的東西。而那個具體的東西，才是你真正需要解決的問題。」

金句：

「找到真正的問題，比砍價有效 10 倍。」

方法二：把預算變成「選擇題」

作者說明（109 讚，1 引用，13 分享）：

錯誤做法：

「很多設計師遇到預算問題，習慣直接問：『那你的預算大概是多少？』業主聽到這個問題，第一個反應就是報一個比心裡預期低 30% 的數字，因為他怕你用他的預算上限去填滿整個方案。」

正確做法：

「我後來改成這樣問：『我幫你整理了三個方向，A 是把重心放在公共空間，B 是主臥和書房優先，C 是全室均衡配置，你覺得哪個方向比較符合你們的生活方式？』」

效果：

「業主選了方向，就等於告訴了你他在意什麼。你再根據他在意的地方去分配預算，他就不會覺得你在亂花他的錢。」

金句：

「給業主選擇，比問業主預算，更容易讓他說出真正的需求。」

實證：

「我有一個女性設計師朋友，用了這個方式之後，提案成交率從不到 40%，慢慢爬到將近 70%。」

方法三：讓業主自己說出「這樣值得」

作者說明（141 讚，7 分享）：

核心概念：

「談判最難的不是降價，是讓對方覺得這個價格是合理的。」

具體做法：

「我後來在提案的時候，會刻意在某個項目旁邊，加一句說明，不是規格說明，而是『生活場景說明』。」

範例對比：

傳統寫法	生活場景寫法
主臥訂製衣櫃，深 60 公分，附推拉門	你每天早上出門前，不用再翻箱倒櫃找衣服，因為所有東西都有自己的位置

效果：

「業主看到的不是一個數字，而是一個他每天都會經歷的畫面。」

實際案例：

「有一次我用這個方式提案，業主看到書房那頁，直接說：『這個我很喜歡，這個不要動。』那個項目是整個方案裡單價最高的一個。」

洞察：

「他不是不在意錢，他是在意那個錢換來的是什麼。」

金句：

「讓業主看到生活，他就會自己說服自己。」

🎓 核心洞察總結

1. 「預算不夠」是邀請，不是終點

作者總結：

「說到底，『預算不夠』這四個字，從來不是終點，而是一個邀請，邀請你去搞清楚，對方真正在意的是什麼。」

行動建議：

「聽懂那句話背後的意思，比任何降價技巧都有效。」

最後提醒：

「如果你也常常在提案之後聽到這句話，不妨下次先停一下，問一個問題再說，你會發現，有時候根本不需要降價。」

2. 溝通心理學

表面語言 vs 真實需求：

表面：「預算不夠」
真實：「我不確定這筆錢值不值得」

錯誤反應：

立刻降價
砍項目
降低規格

正確反應：

問清楚顧慮
找到真正問題
重新配置資源

3. 價值傳遞的重要性

不是賣產品，是賣生活：

冰冷的規格 → 溫暖的生活場景
「深 60 公分」→「不用翻箱倒櫃」
數字 → 畫面

讓客戶自己說服自己：

不是你說值得
是他看到畫面後自己覺得值得
這才是真正的成交

💼 適用範圍

室內設計

直接適用：

預算談判
方案調整
客戶溝通

其他專業服務

可類推應用：

1. 軟體開發

客戶說「功能太多了」
真正意思：「我不確定這些功能都需要嗎？」
解法：問清楚核心需求

2. 顧問服務

客戶說「費用太高了」
真正意思：「我不確定能得到什麼價值？」
解法：具體化成果場景

3. 行銷服務

客戶說「預算有限」
真正意思：「我不確定這能帶來多少回報？」
解法：提供選擇題（A/B/C 方案）

4. 企業培訓

客戶說「時間太長了」
真正意思：「我不確定這值得投入這麼多時間？」
解法：說明學習後的具體改變

🔍 深度分析

為什麼客戶不直說？

1. 社交禮貌

不好意思直接質疑專業
怕傷害關係
用委婉說法

2. 自己也不清楚

可能真的不知道問題在哪
只有模糊的不安感
需要被引導

3. 試探反應

看設計師會不會降價
測試專業度
評估談判空間

為什麼問對問題這麼重要？

1. 避免錯誤解決方案

降價不一定能成交
可能損害專業形象
浪費時間精力

2. 建立信任

願意深入了解需求
展現專業度
客戶感受到被重視

3. 找到真正痛點

重新配置資源
滿足核心需求
提高成交率

📈 成效數據

個人成果

第一次：沒有降價就簽約
成交率：顯著提升（未給具體數字）

朋友成果

成交率：40% → 70%
提升幅度：75%（相對提升）

🎯 實戰話術

聽到「預算不夠」時

❌ 錯誤回應：

「那我幫你降價」
「那我砍掉這個項目」
「那你的預算是多少？」

✅ 正確回應：

「你說的超出範圍，是整體的感覺，還是有某個特定的部分讓你比較有顧慮？」
「我想多了解一下，是哪個部分讓你覺得不夠值得？」
「可以跟我說說，你最在意的是哪個空間嗎？」

提供選擇時

❌ 錯誤提問：

「那你的預算大概是多少？」
「要不要考慮降低規格？」

✅ 正確提問：

「我幫你整理了三個方向：A 是重心放在公共空間，B 是主臥和書房優先，C 是全室均衡配置，你覺得哪個方向比較符合你們的生活方式？」
「你們家平常使用最頻繁的空間是哪裡？」
「對你們來說，什麼樣的生活場景是最重要的？」

呈現方案時

❌ 冰冷的規格說明：

主臥訂製衣櫃，深 60 公分，附推拉門
廚房中島，長 180 公分，石英石檯面
書房系統櫃，含書桌、書櫃

✅ 溫暖的生活場景：

你每天早上出門前，不用再翻箱倒櫃找衣服，因為所有東西都有自己的位置
週末早上，你們可以在中島一起做早餐，小孩在旁邊畫畫，這是一家人最放鬆的時光
下班回家後，你可以在書房安靜地看書，不被打擾，這是屬於你的一個小天地

🌟 金句精選

核心洞察：

「業主說『預算不夠』，他真正想說的其實是『我不確定這筆錢花得值不值得』。」
談判概念：

「對方說出口的話，不一定是他真正想解決的問題。」
方法一精華：

「找到真正的問題，比砍價有效 10 倍。」
方法二精華：

「給業主選擇，比問業主預算，更容易讓他說出真正的需求。」
方法三精華：

「讓業主看到生活，他就會自己說服自己。」
總結：

「『預算不夠』這四個字，從來不是終點，而是一個邀請，邀請你去搞清楚，對方真正在意的是什麼。」
行動建議：

「聽懂那句話背後的意思，比任何降價技巧都有效。」

💡 延伸思考

1. 適用於所有談判場景

不只是報價：

產品功能討論
專案範圍界定
時程安排
資源分配

核心相同：

表面語言 ≠ 真實需求
需要深入探詢
解決對的問題

2. 傾聽的藝術

層次：

聽到話語（表面）
聽到情緒（語氣）
聽到需求（真實）

作者的轉變：

從只聽「預算不夠」
到聽出「不確定值不值得」
這是傾聽能力的提升

3. 提問的力量

好的提問：

開放式
具體化
非評判性

範例：

❌「要不要降價？」（封閉式）
✅「哪個部分讓你比較有顧慮？」（開放式）

🎓 對專業服務提供者的啟示

1. 不要急著降價

反思：

降價是最後手段
不是第一反應
先搞清楚問題

2. 建立對話，而非推銷

心態轉變：

從「說服」→「了解」
從「推銷」→「解決問題」
從「成交」→「創造價值」

3. 專業體現在溝通

專業不只是：

設計能力
技術能力

專業也包括：

溝通能力
提問能力
理解需求能力